Sprzedaż na Facebooku? To możliwe!

Pytanie “Czy z tego będą klienci?” w kontekście działań na Facebooku pojawia się w zasadzie za każdym razem, gdy mowa o inwestowaniu nakładów (czasu i środków) w komunikację w mediach społecznościowych. Opinie na temat potencjału sprzedażowego najpopularniejszego serwisu społecznościowego świata są podzielone, jednak jedno jest pewne – dobrze opracowana strategia może – pod pewnymi warunkami – przynieść bardzo zadowalające efekty, bezpośrednio przekładające się na wyniki sprzedażowe.

Facebook to nie supermarket

Minęły już czasy, kiedy zachwyceni zasięgiem i możliwościami tworzenia aplikacji marketerzy zakładali kolejne sklepy na Facebooku. Rozumiany w sposób dosłowny f-commerce nie sprawdził się, a kolejne tego typu inicjatywy upadały szybciej, niż udało im się naprawdę zaistnieć na tej platformie. Użytkownicy nie kupili (nomen omen) takiego rozwiązania. Jak pokazują badania – Facebook nie jest dla nich miejscem kojarzonym z zakupami, ale sposobem na kontakt ze znajomymi, zabijaczem czasu czy miejscem, w którym mogą poczytać wyselekcjonowane przez przyjaciół i marki informacje (zastępując tym samym kanały RSS). Chęć robienia zakupów w tego typu zestawieniach pojawia się rzadko albo wcale.

Powiedzmy to z całą stanowczością – Facebook jest narzędziem do komunikacji bardziej z pogranicza public relations i marketingu. Toteż bezpośrednia, prosta sprzedaż typu “kup produkt na Facebooku” nigdy nie będzie miała racji bytu. To nie stoisko w sklepie, na którym możemy wyłożyć towar i czekać, aż ktoś się nim zainteresuje. Za to nic nie stoi na przeszkodzie, by opracować taki model działań, który wspomoże sprzedaż i skłoni klientów do zakupów – nie wprost. Jak to zrobić?

Zbuduj zasięg

Zwolennicy twardych danych na pewno oprotestują takie “miękkie” działania, jak “budowanie bazy fanów” czy “angażowanie społeczności”. Tymczasem tak samo, jak nawet najlepszy sklep nie jest w stanie utrzymać się bez klientów, tak i działania na Facebooku nie przyniosą efektów, jeśli nie będzie komu opowiadać o produkcie. Toteż zanim zaczniesz myśleć o reklamie i sprzedaży, musisz pomyśleć o tym, by Twój profil (w dowolnym społecznościowym kanale) był atrakcyjny dla klienta końcowego, by ten czuł się na nim dobrze i by chciał pozostać na nim na dłużej. A to oznacza, że najpierw należy zając się wizerunkiem, zanim zajmiesz się sprzedażą.

Nie są to tylko puste słowa. Jak wynika z badań firmy Reuters, nieustająca, angażująca, aktywna obecność firm i marek w mediach społecznościowych miała zauważalny wpływ na decyzje zakupowe klientów. Fani, którzy widzieli komunikaty marki, o 19% częściej i chętniej kupowali jej produkty od tych, do których informacje nie docierały.

Podobne wyniki dają badania przeprowadzone przez Forrester Research – w porównaniu do osób nie śledzących marki na Facebooku, fani byli o kilkanaście-kilkadziesiąt procent bardziej skłonni do zakupu i rekomendowania marki znajomym.

Angażuj!

Duża ilość fanów to jeszcze nie wszystko. Równie ważne jak zdobycie zasięgu jest zaangażowanie społeczności w dialog z marką. Nie chodzi wyłącznie o tak miękkie wskaźniki sukcesu, jak “wzrost świadomości marki” czy “nawiązanie osobistego kontaktu z klientem”. Bądź praktyczny: im częściej użytkownik wchodzi w interakcję z twoją stroną, tym większa szansa, że w przyszłości informacje o produkcie pojawią się na jego tablicy wyżej, a Twoje posty promocyjne będą bardziej widoczne. Tak zwany mechanizm Edge Rank to coś, z czym na co dzień ścierają się community managerowie, a którego wysokie wskaźniki można osiągnąć wyłącznie angażującą komunikacją. Więcej na temat algorytmu edge rank przeczytać można między innymi tutaj.

Nie zapominajmy, że zaangażowani, aktywni fani są też o wiele bardziej skłonni do polecania produktów i usług firm, które śledzą w serwisie Facebook. Tworząca się społeczność ewangelistów to sytuacja dla marki wręcz idealna – klienci bowiem sami przekazują sobie informację “z ust do ust”, bez angażowania zasobów i środków samej firmy.

Informuj o produktach i usługach

Choć może się to wydawać oczywiste, to jednak wiele firm zajmujących się komunikacją w serwisie Facebook, zapomina o najważniejszej rzeczy – żeby produkt był znany i chętnie kupowany, należy o nim informować. Nawet najbardziej angażujące wpisy i dyskusje z fanami, jeśli nie są poparte solidnie przygotowaną i ciekawą komunikacją produktową, nigdy nie zrealizują celów sprzedażowych. Po raz kolejny potwierdzają to badania – ankiety przeprowadzone wśród użytkowników Facebooka przez Constant Contact pokazują, że ponad ⅓ osób chce otrzymywać jako pierwsza informacje na temat marki, a prawie 60% zostaje fanem, ponieważ liczy na specjalne oferty i promocje.

Nie koncentruj się tylko na marketingu

Działania na Facebooku mogą wspierać sprzedaż w najrozmaitszy sposób – ograniczeniem jest w zasadzie wyłącznie wyobraźnia marketera. Wykorzystanie geolokalizacji do informowania o produktach, wychowywanie ambasadorów marki, wsparcie sprzedaży poprzez kupony i bony rabatowe, wykorzystanie grywalizacji czy materiałów wideo – to tylko niektóre z ciekawych przykładów wsparcia i rozwinięcia idei f-commerce. Zainteresowanym polecam szczególnie świetny tekst Marcina Niewęgłowskiego na temat trendów sprzedaży w social media na blogu Socjomania.pl.

[youtube]K4qdNb6FvGY[/youtube]

Wykorzystaj facebookowe oferty

A skoro już o nowych narzędziach mowa – wszystkim, którzy w potencjał sprzedażowy Facebooka nie wierzą, oręż z ręki wytrąca sam gigant, wprowadzając zaledwie kilkanaście dni temu funkcjonalność “Oferty”. Dostępne dla stron, które mają powyżej 400 fanów, umożliwiają stworzenie i wypromowanie własnej oferty dostępnej w sklepie internetowym, w sklepie stacjonarnym lub w obu jednoczęsnie. Ciekawym rozwiązaniem jest konieczność udostępnienia takiej promocji na własnej Tablicy, jeśli chce się poznać jej szczegóły – co jest doskonałym (choć nieco nachalnym) wykorzystaniem potencjału rekomendacyjnego społeczności, a także sygnałem, że i sam gigant wychodzi naprzeciw tym, którzy na Facebooku chcą sprzedawać – i kupować.

[youtube]B60eo6HcFJg[/youtube]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *