B2B w Social Media – jak wykorzystać swoją szansę?

Potencjał mediów społecznościowych w sektorze B2B jest wciąż zagadnieniem, w którym firmy dopiero szukają szansy realizacji celów biznesowo-marketingowych. Sektor B2B dopiero zaczyna wdrażać się w świat marketingu internetowego i nowych mediów. Jak wynika z przeprowadzonych badań (m.in. przez Business.com, White Horse, Outsell, Forrester Research) potencjał tych narzędzi nie jest doceniony.

B2B w Social Media

Specjaliści ds. marketingu, którzy zdecydowali się uwzględnić w swoich kampaniach działalność w Social Media, widzą ich wpływ na pozyskanie korzyści biznesowych. Marketing Managerzy, Communication Managerzy wielu koncernów uważają, że z serwisów społecznościowych korzysta tylko młodzież. Według najnowszych badań Pew w ciągu dwóch lat zwiększyła się liczba internautów powyżej 34 roku życia. Odsetek osób korzystających z Social Media w wieku 55-64 przekroczył (z 9% w roku 2008) do 43% w 2010r.! Według statystyk prowadzonych przez serwis Facebook, w Polsce korzysta z niego ponad 2 mln osób powyżej 30 roku życia!

Ciekawe dane na temat marketingu w sieci dostarcza raport „Social Media Benchmarking Study”, przeprowadzony przez portal Business.com. Określa wpływ portali społecznościowych na budowanie pozytywnego wizerunku oraz podejmowanie decyzji biznesowych przez osoby z branży B2B. Wynika z niego, że aż 62% ankietowanych (badanie przeprowadzone na 2393 osobach z branży B2B podejmujących decyzje biznesowe) na pytanie dotyczące źródeł pozyskiwania informacji potrzebnych w pracy odpowiedziało, że odwiedza w tym celu profile firm na portalach społecznościowych, a aż 54,5% wyszukuje potrzebne informacje dotyczące konkretnych firm, usług czy produktów właśnie przez media społecznościowe. Na dalszych pozycjach znalazły się portal Twitter (ok. 30%) oraz kanały RSS (ok. 35%).

 

Źródła pozyskiwania informacji biznesowych

 

Efektywność działań branży B2B w social media.

Media społecznościowe oferują wiele kanałów komunikacji z klientem. Nie każdy z nich wpływa jednak w takim samym stopniu na korzyści biznesowe w branży B2B. Badania przeprowadzone przez Business.com pokazują, że aż 47,8% marketerów widzi efekty przeprowadzonych kampanii na portalu Facebook. Korzystne okazuje się również wykorzystanie marketingu video (na YouTube wskazało 49% ankietowanych) oraz mikroblogów (Twitter wskazało 45,9% osób).

Inne badania przeprowadzone w grudniu 2009r. przez firmę Outsell pokazują, że 51% marketerów z branży B2B ceni portal Facebook za efektywność w dotarciu do szerokiej grupy odbiorców,  w ułatwieniach dotyczących możliwości propagowania informacji związanych z CSR’em, aktualnym statusem firmy, akcjami rekrutacyjnymi czy w dostarczaniu informacji na temat nowych realizacji i kontraktów realizowanych przez firmy.

Coraz więcej firm z branży B2B odkrywa potencjał drzemiący w mediach społecznościowych. Według Forrester Research aż 91% klientów biznesowych korzysta z tego typu narzędzi! Najczęściej wybierane są blogi, kanały na YouTube oraz profile społecznościowe na portalu Facebook.

Korzyści wynikające z wykorzystania potencjału Facebooka w branży B2B.

1. Generowanie Leadów to termin odnoszący się do wytwarzania przyszłych interakcji ze strony klientów. Mogą to być na przykład zapytania dotyczące naszych produktów czy oferty firmy. Budowane są na zasadzie „Call to Action” (CTA). Facebook umożliwia tworzenie aplikacji, które zachęcą potencjalnych klientów/odbiorców do interakcji z nami. Może być to na przykład okienko subskrypcji newslettera, formularz – służący do kontaktu z konsultantem czy wysłania zapytania ofertowego.

2. Kolejne miejsce do znalezienia firmy w Internecie. Odbiorcy poszukujący informacji o konkretnych produktach (jak na przykład wspomniani wcześniej marketerzy, wyszukujący wiadomości o ofertach i produktach branży B2B), dzięki prowadzeniu strony na Facebooku, otrzymują w wynikach wyszukiwania miejsce do ciągłego pozyskiwania najnowszych danych dotyczących firmy i jej oferty. W przypadku spółek akcyjnych, mogą to być również najnowsze notowania czy też informacje dotyczące nowych kontraktów realizowanych przez firmę. Informacja rozprzestrzenia się i może trafić do większej ilości zainteresowanych osób. Social Media pozwalają więc na zmniejszenie kosztów związanych z przekazywaniem informacji o naszej marce.

3. Gromadzenie osób zainteresowanych w jednym miejscu. Strona na Facebooku umożliwia użytkownikom agregowanie tych treści, którymi faktycznie są zainteresowani. W przypadku branży B2B ważne jest więc targetowanie użytkowników, ponieważ ilość fanów nie zawsze przekłada się na jakość mierzalnych efektów.

Prowadząc firmowy fan page powinniśmy mieć na uwadze, że w przypadku branży B2B duża ilość fanów nie zawsze przekłada się na efekty marketingowe.
Istotnym jest również skupianie społeczności pracowników, którzy śledzą informacje publikowane przez firmę, wszelkie eventy i działania prospołeczene przez nią organizowane.

Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Gemius SA najczęstszym czynnikiem wpływającym na decyzję o zostaniu fanem danej marki jest przywiązanie do niej (52%) oraz chęć śledzenia informacji z życia firmy (43%).

4. Budowanie wizerunku firmy. Publikowanie informacji na temat polityki kadrowej, działań pro-społecznych, wygranych konkursów, ostatnich realizacji; aktywne uczestniczenie w rozmowach między fanami, zachęcanie ich do wypowiedzi, odpowiadanie na pytania czy wątpliwości, pozytywnie wpływa na wizerunek naszej firmy, a co za tym idzie przekłada się na podejmowanie decyzji wśród młodych, uzdolnionych osób, które rozważają wybór firmy w której chcą pracować czy też na podejmowanie decyzji wśród kontrahentów.

5. Press room. Firmowy fan page to idealne miejsce do publikowania informacji dotyczących nowości w firmie. Warto zamieszczać na nim zdjęcia, czy filmy oraz np. odnośniki do artykułów na naszej stronie www. Dzięki temu budujemy sieć powiązań, umożliwiamy dziennikarzom łatwy dostęp do informacji co owocuje publikacjami w prasie elektronicznej. Każdy ukazujący się materiał prasowy na temat naszej firmy może przynieść pozytywne efekty. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Earnest Agency aż 56% dziennikarzy korzysta z Social Media w celu pozyskania informacji do artykułów!

6. Doskonałe narzędzie do prowadzenia kampanii CSR. CSR jest coraz częściej wykorzystywany przez marki do tworzenia długotrwałej przewagi konkurencyjnej. Dzięki dobrze prowadzonej polityce CSR marka jest korzystnie postrzegana w środowisku oraz zajmuje wysokie pozycje w rankingach. Facebook daje ogromne możliwości, umożliwiające szybkie rozpropagowanie informacji wśród setek tysięcy użytkowników. Oprócz propagowania informacji, istnieje również możliwość tworzenia aplikacji, dzięki którym każdy z użytkowników Facebooka w zamian za dołączenie do fanów marki umożliwi przekazanie jednej złotówki na dom dziecka lub inny szczytny cel, który marka zamierza wspierać. CSR pozwala jednocześnie wizerunkowo przedstawić firmę jako dbającą o środowisko, biorącą udział w różnego rodzaju akcjach społecznych i szanującą prawa pracownika.

7. Focus group. Fan page na Facebooku idealnie sprawdza się do przeprowadzania drobnych badań dotyczących naszej marki. Dzięki takim narzędziom, jak na przykład sondy czy dyskusje, w łatwy sposób możemy uzyskać informacje od sympatyków marki. Badania opinii o marce oraz tworzonych produktach i ich testowaniu czy wymiana poglądów to coraz częstsze działania ze stron firm i korporacji. Wśród marketerów coraz częściej wykorzystywany jest również potencjał kreatywny, prowadzone są konkursy na najlepszy biznes plan czy projekt, który marka może wspomóc.

Przykłady firm branży B2B wykorzystujących Facebooka.

SteelMaster Buildings – przedsiębiorstwo oferujące metalowe konstrukcje – garaże, wiaty. Fanpage aktualnie posiada 7.742 fanów.

Landmark Creations – reklamowe produkty naziemne – balony, tunele sportowe. 805 fanów.

Idea Point – suche markery do tablic konferencyjnych, szkół. 5.406 fanów.


Jaki jest więc klucz do sukcesu branż B2B na Facebooku?

Stworzenie strategii działań pozwalających realizować cele marketingowo-biznesowe za pomocą tzw. kamieni milowych. Dobrze dopracowany plan, pozwoli zdywersyfikować działania ze względu na cele, a jednocześnie nie zatracić najważniejszego punktu – dzielenia się informacjami. Publikowanie filmów, zdjęć czy materiałów prasowych może być skutecznym sposobem generowania leadów oraz rozprzestrzeniania informacji o naszej firmie wśród obecnej i przyszłej kadry, dziennikarzy, obecnych i przyszłych kontrahentów oraz akcjonariuszy. Nie można również zapomnieć, że nasi odbiorcy, kontrahenci częstokrotnie wieczorami korzystają z Internetu w celu rozrywki oraz z potrzeby pozyskania informacji.